Lean Startup: ¿Porqué muchos productos no llegan al mercado?

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Prólogo

A lo largo de nuestra trayectoria como agencia nos ha tocado trabajar con muchas startups, emprendedores que llegan con una idea, un proyecto en mente, un modelo de negocio que deriva en un desarrollo de un producto digital a construir. Muchas de estas Startups no llegan al mercado, terminan fracasando.  Son datos estadísticos que un 50% de productos de tecnología nunca llegan al mercado o no cumplen los objetivos. Una de cada diez startups son exitosas. Muchas de ellas luego del año de operación desaparecen.

¿Porqué pasa esto? Bueno, una posible causa puede ser que  a veces, se acercan con proyectos muy grandes para crear, piensan que necesitan todo para salir al mercado… pero ¿Realmente es así? ¿Cada una de las funcionalidades qué se tiene en mente es necesaria en una primer fase? ¿Cuales son tus Objetivos iniciales?  

Un proyecto extenso tiene algunos problemas como:

  • Mucho Presupuesto
  • Mucho Tiempo de trabajo
  • Difícil de Sobredimensionar
  • Funcionalidad compleja si no se analiza bien la solución
  • El producto nunca está en contacto con el usuario final en todo este proceso. No se obtiene retroalimentación (Feedback)

Si a esto se le suma que el proyecto no tiene una buena definición o análisis, se cae en el error de subestimar esta etapa tan importante de la consultoría. Lo primero que se debe hacer es definir tu alcance de la primer etapa. Lo que llamamos en Lean Startup MVP o Producto Mínimo Viable.

Esta etapa de consultoría es indispensable y no se puede saltar, porque se puede caer en el error de creer que se tiene todo definido cuando por el contrario, sucede que existen demasiados grises en los proyectos y el costo de esto, es altísimo: trae sinnúmero de cambios en el proyecto y generalmente sin rumbo.

Hablemos de Lean Startup

 

¿Qué es el MVP?

El MVP es una versión acotada , en mínima escala del producto a lanzar, que permite a la empresa obtener feedback rápidamente de los usuarios/ clientes y agilizar el proceso de aprendizaje, con el menor esfuerzo posible.

Un MVP tiene sólo aquella funcionalidad requerida para mostrar el producto al cliente y su principal objetivo es evitar el desarrollar productos que los clientes no quieran y maximizar la información obtenida sobre los clientes con base en el costo y esfuerzo invertidos.
A pesar de su nombre, el MVP no se trata solamente de crear un producto. Es una estrategia y un proceso enfocados en crear y vender un producto a un grupo de clientes. Es un proceso iterativo de generación de ideas, desarrollo de prototipos, presentación, recolección de datos, análisis y aprendizaje. Si el objetivo es simplemente crear algo rápido, un MVP en sí no es realmente necesario. En la mayoría de los casos, un MVP requiere esfuerzos adicionales en invertir tiempo en hablar con clientes, definir métricas y analizar los resultados.

El MVP es un producto parte de Lean Startup. Pero ¿Qué es Lean Startup?

Es una metodología ideada para el lanzamiento de productos y creación de startups. Se convierte en una nueva filosofía de trabajo: Con conjunto de principios que guían el desarrollo de un negocio, basado en el aprendizaje validado por los mismo clientes / usuarios, la experimentación e iteración.

“Crear, Medir, Aprender” , es lo que todo el tiempo usamos en Lean.

  • El producto debe estar centrado en las necesidades reales del cliente, se debe trabajar en lo que el usuario quiere y no al revés
  • lo que no aporta valor para el cliente es costo para la empresa
  • Todas las hipótesis de un proyecto previas al lanzamiento debe ser validadas con el MVP.
  • Las fallas, son parte del proceso, se trata de aprender y luego lanzar un producto incremental basado en esa retroalimentació

 

Un MVP esté enfocado en early adopters y clientes visionarios

Un MVP contiene sólo la funcionalidad mínima requerida para aprender de los “earlyvangelists” – clientes visionarios y early adopters. Típicamente, el producto está enfocado en este tipo de clientes, los cuales en principio son más tolerantes, están más dispuestos a proporcionar retroalimentación y poseen mayor capacidad para entender la visión del producto con sólo un prototipo o información básica del producto, además de ayudar a llenar los ‘huecos’ en la funcionalidad deseada.

Un MVP puede ser diferente dependiendo del producto

No hay una fórmula exacta para definir un MVP ya que se requiere cierto nivel de criterio y depende del contexto del producto. Por ejemplo, al equipo de IMVU, un cliente de Instant Messaging en 3D, le tomó 6 meses crear su MVP original, en contraste con otras compañías donde la primera versión llega a tomar 5 años antes del lanzamiento. Sin embargo, en otras ocasiones puede tomar hasta 2 semanas desarrollar cierta funcionalidad que al final nadie quería, cuando una simple prueba a través de anuncios en Google hubiera podido demostrar en unos días que nadie estaba interesado.

Un MVP permite aprender y cambiar de dirección si es necesario

El mayor desperdicio que puede haber al crear un producto es construir algo que nadie quiera. Un MVP busca comprobar que efectivamente el producto resuelva una necesidad del mercado antes de tener que invertir demasiados recursos en su desarrollo.

Normalmente se construye un primer prototipo y después de mostrarlo a algunos clientes (aún si nadie lo quiere inicialmente), a través de iterar rápidamente es posible corregir el rumbo sin tener que invertir esfuerzo de más, gracias a la retroalimentación frecuente que se tiene, comparado con pasar meses encerrados construyendo el producto “perfecto” para después darse cuenta que no era lo que el mercado quería. Lo importante es recordar que si el producto resuelve una necesidad real, un MVP permite alcanzar una gran visión en pequeños incrementos.

Una metáfora que ayuda a ilustrar cómo funciona el proceso, es el concepto del ciclo de Observar/Orientar/Decidir/Actuar que tiene sus fundamentos en teoría militar. Según John Boyd, el creador del modelo, “la clave de la victoria es ser capaces de tomar las decisiones apropiadas más rápido que el enemigo”.

El mismo principio aplica a los startups, los cuales normalmente se enfrentan al problema de tener que maniobrar en terreno con condiciones confusas o desconocidas, por lo que deben tener la capacidad de generar hipótesis, aprender rápidamente y reaccionar ante condiciones desconocidas. Un MVP, es una de las herramientas críticas que permite lograr este aprendizaje, ya que permite realizar múltiples iteraciones, las cuales facilitan el aprendizaje y la flexibilidad.

Cómo construir un MVP

El objetivo principal en el proceso de desarrollo de un startup es minimizar el ciclo de decisión, el cual consiste en Construir – Medir – Aprender a través de ideas, código y datos, buscando minimizar el tiempo total en cada iteración. El proceso es repetido hasta que se obtiene el producto que efectivamente responde a la necesidad del mercado o hasta que se determina que el producto no es viable. La figura 1 ilustra este proceso.

Algunas tácticas que pueden ser usadas en cada etapa del proceso son:

  • Construir: Generar lotes pequeños y producción continua.
  • Medir: Realizar pruebas A/B para verificar hipótesis.
  • Aprender: Construir un mínimo producto viable, apoyarse en análisis de causa raíz.

Ejemplos y técnicas

A continuación se mencionan algunas técnicas y ejemplos prácticos de MVPs en acción:

Sólo un landing page. Este enfoque es lo que podríamos llamar “vender antes de construir”, y consiste en empezar solamente con una página web de inicio (landing page) describiendo el producto a desarrollar con un link para solicitar más información. Se utiliza publicidad en Google u otros medios para generar tráfico a esta página y ofrecer el producto. En este sencillo experimento es posible comprobar cuánto interés hay en el producto – por ejemplo, si 0% de los visitantes hace click en la oferta de compra, entonces no hay razón para desarrollar el producto, ya sabemos que no hay interés en él. Es mejor usar esos recursos para redefinir el producto y encontrar qué características son las que efectivamente desea el mercado.

Probar funcionalidad específica. Insertar un link a una nueva funcionalidad en una aplicación web, el cual dirige a una sección con mayor información o solicitando al usuario registrar su interés. Los links son registrados y sirven como una medida de qué tan necesaria es esa funcionalidad. Por ejemplo, Fliggo (un servicio para compartir videos) empezó a ofrecer una versión pagada además de su versión básica preguntando a sus clientes si querían recibir una notificación cuando el nuevo producto estuviera listo. Al hacer esto, pudieron medir el interés de los usuarios: si muy pocos se registraban, sabían que ese no era lo que los clientes deseaban sin haber tenido que construir el producto completo.

Eliminar funcionalidad, enfocarse en una sola cosa. La idea original para Grooveshark (servicio de música en línea), era combinar elementos de Limewire, eBay, Wikipedia, Facebook, LastFM e iTunes. Después de darse cuenta que el producto iba a ser increíblemente complejo (un monstruo de Frankenstein, de acuerdo a uno de los fundadores), la compañía se enfocó en ofrecer una simple función: buscar una canción y reproducirla. Después de probar varias hipótesis, empezaron a agregar funciones adicionales.

Crear un producto sencillo. El primer prototipo de Twitter fue creado en un periodo de dos semanas, el cual fue suficiente para que varios usuarios lo pudieran probar. Si dos semanas parecen demasiado, considera que el MVP de Cloudomatic, un servicio para promover aplicaciones en línea, fue construido en un fin de semana. De ahí la frase: “hay una versión de 2 semanas de lo que sea”.

Manualización (flintstoning). Para comprobar si un cliente requiere o no cierta funcionalidad pero sin tener que realizar un desarrollo completo, se puede utilizar la estrategia de flintstoning, la cual consiste en dar la apariencia de que algo se hace de forma automatizada, aunque en realidad tras bambalinas se haga manualmente. El término viene de Los Picapiedra (The Flintstones), que movían sus automóviles con los pies. Existe una historia de una persona que quería vender autos en línea, pero esto requería escribir un producto bastante complicado y no sabía si funcionaria o no. Así que creó un website con formas, pero todo el procesamiento de la información era manual —lo que pasaba detrás de escenas era realizado a mano— y esto fue suficiente para confirmar que el negocio podría funcionar.

Lanzar 1.0 e iterar rápidamente. La recomendación más importante es lanzar la primera versión del producto e iterar con base en la retroalimentación de los clientes. Por ejemplo, PayPal empezó como un servicio de transferencia de dinero entre PDAs y al poco tiempo se dieron cuenta de que no había mucha demanda para este producto. Sin embargo, también notaron que la funcionalidad de transferir dinero por email (una función a la que ni siquiera le habían puesto mucha atención) estaba atrayendo múltiples usuarios y el resto es historia. Otros ejemplos incluyen la primera versión de Facebook, Windows, y hasta el iPod 1.0 (se pueden encontrar imágenes de todas estas primeras versiones en Wikipedia). La regla de oro para saber cuándo lanzar viene de Reid Hoffman, fundador de LinkedIn: “Si no te da vergüenza la primera versión de tu producto, es que esperaste demasiado para lanzar.”

 

En NextDots, trabajamos con Lean Startup y construimos apps, basamos nuestra etapa de consultoría y procesos de desarrollo en dicha Metogología Lean.

Si tienes una idea o proyecto en mente, contáctenos. Hoy es un buen día para comenzar a crear algo único.

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